Kaufentscheidungsprozess

Die Kaufentscheidung im B2B Geschäft

Man möchte meinen Entscheider eines Konzerns hat es nicht nötig seine Einkäufer aus dem Bauch heraus zu entscheiden. Dieser hat in der Regel Teams von Experten um sich die ihn fachliche Ratschläge geben und eine rationale Entscheidung treffen zu können.

Die Realität sieht jedoch etwas anders aus. IT-Experten haben die Angewohnheit sich niemals für die eine oder andere IT-Lösung eindeutig festzulegen. Damit bei eventuellen späteren Problemen später nichts auf sie zurückfällt und sie ihren Kopf dafür hinhalten müssen.

IT-Experten im B2B-Bereich haben die Angewohnheit haarklein sämtliche Vor- und Nachteile unterschiedlicher IT-Hersteller Lösungen und IT-Dienstleistungen aufzuzeigen. Das macht es für Entscheider häufig noch schwieriger auf rationaler Ebene etwas zu entscheiden. Es gibt keinen marktfähigen IT-Dienstleister oder Software-Hersteller, der nicht ebenso viele Vorteile hat wie sein Mitbewerber.

Hand aufs Herz, nicht selten sind IT-Lösungen im B2B-Neukundengeschäft fast identisch, nur das Branding, Marketing und der Vertrieb unterscheidet sich.

Das Angebot erstellen

Das A und O des Vertrauensaufbaus in der Neukundenakquise und der Kundenbindung im Account Management ist deine Präzision. Sei es Zusagen im Angebot oder auch im Ausbau der Bestandskunden B2B.

Dazu ist wichtig genau zu klären welche Details ins Angebot sollen. Wenn du die eine Neukundengewinnung erfolgreich abgeschlossen hast und dir ein Auftrag erteilt wird, heißt das nicht das du einfach nur nickst und dein standardisiertes Dokument versendest.

Kläre also immer in jeder einzelnen Telefonakquise B2B die folgenden drei Fragen:

• Wie genau ?
• Was genau ?
• Wann genau ?

1. Was genau soll im Angebot stehen und 
2. Bis wann genau soll das Angebot versendet werden 
3. Wie genau sind die Prozesse der Einführung, Migration, Installation etc. der Lösung  

Drahtseilakquise

Die beste Voraussetzung für eine hochwertige Leadgenerierung, die wir im B2B Vertrieb erzeugen können ist die absolute Klarheit und eine 100%ige gefühlte Transparenz dem Kunden gegenüber.

Eine der 3 Drahtseilakquise Akte, die du für erfolgreiche Neukundengewinnung beherrschen musst ist das Spiel mit der Zeitachse.

 Spontane Sonderwünsche des Kunden

Was ein Kunde heute spontan wünscht entspricht nicht immer den äußeren und firmeninternen Gegebenheiten.

Beispiel: “Der Kunde sagt, ich benötige noch bis heute Nachmittag 16:00 Uhr Paragraph 17 und 18 im Vertrag/Angebot verankert“. „Der Vertriebler sagt, ok, verstehe, bis wann wollen Sie sich denn entscheiden dan Angebot anzunehmen?“ „Der Kunde sagt daraufhin, die Entscheidung fälle ich erst nach Pfingsten da mein Kollege gerade noch 2 Wochen im Urlaub ist und ich nicht ohne ihn diese Entscheidung fällen möchte.“

Mit dieser Gegenfrage weißt du genau woran du tatsächlich bist. Der Kunde realisiert dann häufig von ganz alleine die reale Zeitachse und gibt dir von sich aus mehr Zeit.


Mehr Tipps zur kalten Telefonakquise in diesem Artikel "Kundenakquise Methoden am Telefon"

Vertrauen im Verkauf

Vertrauen ist der halbe Kauf!

Vor 12 Jahren hatte ich mir bei einem Juwelier eine Kette mit Anhänger aus 2 Unzen purem Silber gekauft. 2 Unzen Silber waren damals noch nicht sehr teuer aber der Anhänger war ein sehr schöner Tiger, und das machte es dann zu etwas Besonderem.

Vor kurzem bemerkte ich das der Tiger immer dunkler wird und an manchen Stellen fast schon schwarz, er glänzte fast nicht mehr.

Ich ging also zu einem Juwelier und bat um Rat. Dieser erzählte mir das pures Silber welche stark genutzt wird und viel Sauerstoff ausgesetzt ist, alle paar Monate komplett gereinigt und poliert werden muss.

Dazu gibt es heute auch Methoden mit Lasertechnologie.

Du hättest meine Kinnlade sehen sollen die mir fast bis auf dem Boden viel als ich das hörte. Warum hatte mir damals der Verkäufer beim Juwelier nichts darüber gesagt, dann wäre der schöne glänzende Anhänger nie so dunkel und hässlich geworden.

Ich hätte den Anhänger so oder so gekauft. Nur in dem Moment als ich diese neue Information erfahren hatte, war mein Vertrauen, welches ich damals in den Verkäufer beim Juwelier setzte, erstmal verloren.

Mehr zum Kauf-Vertrauen

Ein Kauf ist letztendlich immer eine emotionale Entscheidung. Gleichgültig ob hin zu Freude oder weg von der Angst oder Schmerzen. Wir Menschen sind Gewohnheitstiere. Wir vermeiden gerne die Veränderung. Ein Kauf bedeutet immer eine Veränderung. Folglich kaufen wir etwas, wenn wir im Ungleichgewicht mi unseren Emotionen hin zu Freude oder weg von Angst stehen. Wir Menschen kaufen dann etwas getragen von der Hoffnung unser emotionales Ungleichgewicht wiederherzustellen.

Merke: Die Basis eines jeden Kauf, ist das Vertrauen in den Nutzen, welcher uns das Produkt bringt. Wir Menschen entscheiden darüber wen wir Vertrauen oder nicht aus dem Bauch heraus. Der Glaube eines Käufers in den Nutzen einem Produkt wird ganz maßgeblich vom Vertrauen in die Person gesteuert. Viele Verkäufer im B2B Vertrieb sagen, dass Sympathie zum Verkäufer die Entscheidung bringt. Die spielt sicherlich eine Rolle auf die Basis für jeden Kauf bildet das gewonnene Vertrauen.

Mehr zu Telefonakquise B2B in diesem Artikel "Kundenakquise Methoden am Telefon"

3 Fehler in der Kaltakquise B2B

Die 3 großen Fehler in der Kundenakquise

1. Nach Kontaktdaten vergessen zu fragen 
2. Gespräche künstlich verlängern 
3. Zu viel Freundlichkeit und zu wenig Hartnäckigkeit

In der telefonischen Neukundengewinnung B2B kommt es durchschnittlich bei jedem fünften Kontakt zu einem Kontakt mit einem Entscheider.

Aus diesem fünftel wiederum sind nur ca. die Hälfte für ein kurzes Gespräch bereit. Vergessen wir also nie trotzdem immer nach den Kontaktdaten zu fragen. Obgleich bei wenig Interesse du meisten nur die E-Mail erhalten wirst, ist es so besser als nichts.

Sei dabei immer direkt und präzise: „Unter welcher E-Mail sind Sie zu erreichen, … darf ich Ihnen die Informationen zusenden“ etc.

Formuliere dabei deine Anfrage immer ehrlich und transparent, dass du seine E-Mail auch nutzen möchtest um Infos zu versenden, und wenn es deine Aufgabe ist Interessenten für einen Autoresponder, Newsletter Software zu generieren, dann auf jeden Fall auch extra um Erlaubnis fragen.

Es gibt nichts Schlimmeres als einen möglichen Interessenten auf ewig zu vergraulen nur weil du diesen versehentlich in die Newsletter Liste eingetragen hast. Am besten noch mit 2 Mal wöchentlichen News die nicht auf individuelle Interessen abgestimmt und dergleichen. (Zu empfehlende Newsletter Tools sind Klick-Tipp, Adobe, Hybris Marketing)

Das Gespräch künstlich verlängern. Die typische „Labertasche“.

Kundenakquise Methoden am Telefon

Die folgenden TOP 5 Kaltakquise Tipps werden dir helfen deine Verkaufschancen gewaltig zu erhöhen.

1.  Kurze Vorstellung und ganz locker ins Gespräch einsteigen 
2. Nutzen der Lösung hervorheben und aufzeigen 
3. Möglichst zügig den aktuellen Schmerzpunkt aufspüren 
4. Zuhören und Notizen machen, sich zurücknehmen 
5. Weitere offene Fragen stellen und immer konkreter werden, das Netz enger ziehen bis zum Ziel

1. Der Einstieg ins Kaltakquise Telefonat

Der Aufhänger zum lockeren kennenlernen hat gleich mehrere Vorteile. Zum einen lernt das Gehirn ihres noch sehr frischen Gesprächspartners deine Stimme kennen, und wird diese im Verlauf Kategorisieren. Das heißt in den ersten Sekunden eines kalten Anrufs passiert unterbewusst eine Einordung deiner Stimme zu deiner Person und Kategorie an Mensch. Ein schlechter Einstieg, der sehr nach Call-Center Leidfaden runterlesen klingt, wird dich in die Kategorie nerviger Call Center Agent einordnen und dort nie wieder weglassen. Das ist ein unterbewusster Vorgang, der im Gehirn deines potenziellen Neukunden vor sich geht. Er ist sich dessen also nicht einmal selbstbewusst. Er könnte diesen Ablauf, selbst wenn er wollte, nicht verhindern.

Deswegen ist ein Aufhänger zum locker werden ganz gut. Beispiel: „Können Sie mit dem Thema Industrie 4.0 was anfangen?“ Das ist zwar mit einem gewissen Humor verbunden, setzt dich aber von der großen Masse an täglichen Anrufern völlig apart.

2. Welchen Mehrwert bietest du deinem Neukunden? 

Kommuniziere innerhalb der ersten 2 bis 3 Minuten sofort den Nutzen deines Anrufs, nicht groß erklären wer du bist oder für wen du arbeitest usw. Nur wenn du danach ausdrücklich gefragt wirst.

Deinen Firmennamen kurz erwähnen ist in der B2B Neukundenakquise schon nötig aber mehr auch nicht. Es sei denn du arbeitest für Google oder Microsoft, dann selbstverständlich arbeitest du mit dem starken Brand deines Arbeitgebers. Aber jetzt mal ganz ehrlich unter uns, wenn du heute im B2B Vertrieb für eine Firma wie Microsoft oder Oracle Kaltakquise am Telefon machst, bekommst du egal was du sagst immer einen Termin. Da kannst du dir sämtliche Kaltakquise Tipps dieser Welt unter uns gesagt sparen.

Idealerweise verbindest du den Nutzen sofort mit einer entsprechenden Referenz. Das könnte sich dann so anhören: „Kunden von uns wie die florentinische Versicherung AG wissen die Einführung der SAP C4C Lösung sehr zu schätzen da diese Agilität im Unternehmen fördert, kosten um 40% reduziert und gleichzeitig Mitarbeitern täglich 20% mehr Arbeitszeit verschafft, die sie für das Tagesgeschäft verwenden können“.

3. Der Schmerz Der dritte Punkt ist vielleicht der entscheidendste in der Leadgenerierung B2B. 

Je detaillierter und präziser du den aktuellen Schmerz deines Entscheiders herausarbeitest desto höher ist die Wahrscheinlichkeit das dein Lead auch in einen Verkauf konvertiert.

4. Zurücknehmen – Zuhören und Notizen machen – ganz wichtige Fähigkeit! 

Nachdem du das erste Eis gebrochen hast, der Bedarfssituation auf dem Zahn gefühlt und einen echten, akuten Schmerz ausfindig gemacht hast, lehnst du dich jetzt zurück und hörst aufmerksam zu.

Du solltest dir detaillierte Notizen machen, die du auch nach einem Tag noch verstehst und lesen kannst. Nicht selten befindest du dich im „Flow“ wenn es in der Kaltakquise B2B gut läuft, läuft es meistens sehr gut den ganzen Tag lang. Also solltest du sofort weiter telefonieren. Das heißt aber auch das du deine Notizen auch später noch gut verstehen solltest.

Zusätzlich baut die Tatsache das du im B2B Vertrieb die Fähigkeit besitzt dich zurücknehmen starkes Vertrauen bei deinem späteren Neukunden auf.

Vergiss nie, du arbeitest im B2B Vertrieb, dein Job ist es Neukundengewinnung erfolgreich umzusetzen. Dein Job ist nicht als der perfekte Guru in sämtlichen Fachbereichen und Schmerzpunkten der IT-Branche zu glänzen. Große Redner sind in der Politik gefragt, jedoch nicht im professionellen B2B Vertrieb.

5. Die Schlaufe langsam enger machen und abschließen 

Wir befinden uns jetzt an dem Punkt wo dein Gesprächspartner 10 bis 20 Minuten lang ausführlich seine Ist-Situation, Schmerzpunkte und Unzufriedenheiten erklärt hat. Er hat dir auch sämtliche Kontaktdetails gegeben, die du künftig nutzen wirst um Termine zu vereinbaren usw.

Jetzt ist es an der Zeit den erst Sack ein stück-weit zuzumachen.

Beispiel: „Abschließen noch eine Frage: Welches sind den wichtigsten Stichpunkt damit wir uns optimal auf unseren Besuchstermin vorbereiten können“.

Nachdem du ein paar Seiten Notizen gemacht hast rundest du damit nochmal das ganze Kontaktgespräch ab. Du lässt dir also vom Entscheider nochmal stichpunktartig eine Zusammenfassung geben, damit der Besuchstermin auch inhaltlich optimal verlaufen wird.

 Dann erklärst du kurz die nächsten Schritte und verabschiedest dich glücklich und freust dich über der erfolgreichen Akquise.

Zusammenfassung: 

Merken wir uns das Sprichwort: „Übung mach den Meister“ Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen“

Wir alle kennen diese Sprichwörter und sie stimmen auch für die Kaltakquise B2B am Telefon. Ich vergleiche Telefonakquise immer sehr gerne mit Leistungssport. Kein Champion im Sport ist ohne Training dort hingekommen.

Was Leistungssportler und Vertriebsprofis auch wissen, nur das ins Unterbewusstsein eingeübte funktioniert auch in einer Stresssituation.

Stress ist, wenn dir ein C-Level Entscheidungsträger unerwartete Fragen stellt. Wenn er dich testet. Wenn er dir nur wenige Sekunden zur Verfügung gibt damit du in ihm Interesse wecken kannst um das Gespräch fortzusetzen.

Für den absoluten Kaltakquise-Profi gilt die 80/20 Pareto Regel. Das bedeutet zu 80% zuhören und zu 20% sprechen, präsentieren und vorstellen.

Trotz Verfolgungen dieser und weitere Kaltakquise Tipps, die ich noch in folgenden Artikeln vorstellen werde, existieren eine Vielzahl von Fallstricken, wenn du seriös und erfolgreich Telefonakquise betreiben willst.

Mehr zum Thema Leadgenerierung B2B findest du auf meinem Blog dazu -> klick einfach auf diesen Link! Viel Vergnügen :)