- Kurze Vorstellung und ganz locker ins Gespräch einsteigen
- Nutzen der Lösung hervorheben und aufzeigen
- Möglichst zügig den aktuellen Schmerzpunkt aufspüren
- Zuhören und Notizen machen, sich zurücknehmen
- Weitere offene Fragen stellen und immer konkreter werden, das Netz enger ziehen bis zum Ziel
1. Der Einstieg ins Kaltakquise Telefonat
Der Aufhänger zum lockeren kennenlernen hat gleich mehrere Vorteile. Zum einen lernt das Gehirn ihres noch sehr frischen Gesprächspartners deine Stimme kennen, und wird diese im Verlauf Kategorisieren. Das heißt in den ersten Sekunden eines kalten Anrufs passiert unterbewusst eine Einordung deiner Stimme zu deiner Person und Kategorie an Mensch. Ein schlechter Einstieg, der sehr nach Call-Center Leidfaden runterlesen klingt, wird dich in die Kategorie nerviger Call Center Agent einordnen und dort nie wieder weglassen. Das ist ein unterbewusster Vorgang, der im Gehirn deines potenziellen Neukunden vor sich geht. Er ist sich dessen also nicht einmal selbstbewusst. Er könnte diesen Ablauf, selbst wenn er wollte, nicht verhindern.
Deswegen ist ein Aufhänger zum locker werden ganz gut. Beispiel: „Können Sie mit dem Thema Industrie 4.0 was anfangen?“ Das ist zwar mit einem gewissen Humor verbunden, setzt dich aber von der großen Masse an täglichen Anrufern völlig apart.
2. Welchen Mehrwert bietest du deinem Neukunden?
Kommuniziere innerhalb der ersten 2 bis 3 Minuten sofort den Nutzen deines Anrufs, nicht groß erklären wer du bist oder für wen du arbeitest usw. Nur wenn du danach ausdrücklich gefragt wirst.
Deinen Firmennamen kurz erwähnen ist in der B2B Neukundenakquise schon nötig aber mehr auch nicht. Es sei denn du arbeitest für Google oder Microsoft, dann selbstverständlich arbeitest du mit dem starken Brand deines Arbeitgebers. Aber jetzt mal ganz ehrlich unter uns, wenn du heute im B2B Vertrieb für eine Firma wie Microsoft oder Oracle Kaltakquise am Telefon machst, bekommst du egal was du sagst immer einen Termin. Da kannst du dir sämtliche Kaltakquise Tipps dieser Welt unter uns gesagt sparen.
Idealerweise verbindest du den Nutzen sofort mit einer entsprechenden Referenz. Das könnte sich dann so anhören: „Kunden von uns wie die florentinische Versicherung AG wissen die Einführung der SAP C4C Lösung sehr zu schätzen da diese Agilität im Unternehmen fördert, kosten um 40% reduziert und gleichzeitig Mitarbeitern täglich 20% mehr Arbeitszeit verschafft, die sie für das Tagesgeschäft verwenden können“.
3. Der Schmerz Der dritte Punkt ist vielleicht der entscheidendste in der Leadgenerierung B2B.
Je detaillierter und präziser du den aktuellen Schmerz deines Entscheiders herausarbeitest desto höher ist die Wahrscheinlichkeit das dein Lead auch in einen Verkauf konvertiert.
4. Zurücknehmen – Zuhören und Notizen machen – ganz wichtige Fähigkeit!
Nachdem du das erste Eis gebrochen hast, der Bedarfssituation auf dem Zahn gefühlt und einen echten, akuten Schmerz ausfindig gemacht hast, lehnst du dich jetzt zurück und hörst aufmerksam zu.
Du solltest dir detaillierte Notizen machen, die du auch nach einem Tag noch verstehst und lesen kannst. Nicht selten befindest du dich im „Flow“ wenn es in der Kaltakquise B2B gut läuft, läuft es meistens sehr gut den ganzen Tag lang. Also solltest du sofort weiter telefonieren. Das heißt aber auch das du deine Notizen auch später noch gut verstehen solltest.
Zusätzlich baut die Tatsache das du im B2B Vertrieb die Fähigkeit besitzt dich zurücknehmen starkes Vertrauen bei deinem späteren Neukunden auf.
Vergiss nie, du arbeitest im B2B Vertrieb, dein Job ist es Neukundengewinnung erfolgreich umzusetzen. Dein Job ist nicht als der perfekte Guru in sämtlichen Fachbereichen und Schmerzpunkten der IT-Branche zu glänzen. Große Redner sind in der Politik gefragt, jedoch nicht im professionellen B2B Vertrieb.
5. Die Schlaufe langsam enger machen und abschließen
Wir befinden uns jetzt an dem Punkt wo dein Gesprächspartner 10 bis 20 Minuten lang ausführlich seine Ist-Situation, Schmerzpunkte und Unzufriedenheiten erklärt hat. Er hat dir auch sämtliche Kontaktdetails gegeben, die du künftig nutzen wirst um Termine zu vereinbaren usw.
Jetzt ist es an der Zeit den erst Sack ein stück-weit zuzumachen.
Beispiel: „Abschließen noch eine Frage: Welches sind den wichtigsten Stichpunkt damit wir uns optimal auf unseren Besuchstermin vorbereiten können“.
Nachdem du ein paar Seiten Notizen gemacht hast rundest du damit nochmal das ganze Kontaktgespräch ab. Du lässt dir also vom Entscheider nochmal stichpunktartig eine Zusammenfassung geben, damit der Besuchstermin auch inhaltlich optimal verlaufen wird.
Dann erklärst du kurz die nächsten Schritte und verabschiedest dich glücklich und freust dich über der erfolgreichen Akquise.
Zusammenfassung:
Merken wir uns das Sprichwort: „Übung mach den Meister“ Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen“Wir alle kennen diese Sprichwörter und sie stimmen auch für die Kaltakquise B2B am Telefon. Ich vergleiche Telefonakquise immer sehr gerne mit Leistungssport. Kein Champion im Sport ist ohne Training dort hingekommen.
Was Leistungssportler und Vertriebsprofis auch wissen, nur das ins Unterbewusstsein eingeübte funktioniert auch in einer Stresssituation.
Stress ist, wenn dir ein C-Level Entscheidungsträger unerwartete Fragen stellt. Wenn er dich testet. Wenn er dir nur wenige Sekunden zur Verfügung gibt damit du in ihm Interesse wecken kannst um das Gespräch fortzusetzen.
Für den absoluten Kaltakquise-Profi gilt die 80/20 Pareto Regel. Das bedeutet zu 80% zuhören und zu 20% sprechen, präsentieren und vorstellen.
Trotz Verfolgungen dieser und weitere Kaltakquise Tipps, die ich noch in folgenden Artikeln vorstellen werde, existieren eine Vielzahl von Fallstricken, wenn du seriös und erfolgreich Telefonakquise betreiben willst.
Mehr zum Thema Leadgenerierung B2B findest du auf meinem Blog dazu -> klick einfach auf diesen Link! Viel Vergnügen :)
Keine Kommentare:
Kommentar veröffentlichen