Kaufentscheidungsprozess

Die Kaufentscheidung im B2B Geschäft

Man möchte meinen Entscheider eines Konzerns hat es nicht nötig seine Einkäufer aus dem Bauch heraus zu entscheiden. Dieser hat in der Regel Teams von Experten um sich die ihn fachliche Ratschläge geben und eine rationale Entscheidung treffen zu können.

Die Realität sieht jedoch etwas anders aus. IT-Experten haben die Angewohnheit sich niemals für die eine oder andere IT-Lösung eindeutig festzulegen. Damit bei eventuellen späteren Problemen später nichts auf sie zurückfällt und sie ihren Kopf dafür hinhalten müssen.

IT-Experten im B2B-Bereich haben die Angewohnheit haarklein sämtliche Vor- und Nachteile unterschiedlicher IT-Hersteller Lösungen und IT-Dienstleistungen aufzuzeigen. Das macht es für Entscheider häufig noch schwieriger auf rationaler Ebene etwas zu entscheiden. Es gibt keinen marktfähigen IT-Dienstleister oder Software-Hersteller, der nicht ebenso viele Vorteile hat wie sein Mitbewerber.

Hand aufs Herz, nicht selten sind IT-Lösungen im B2B-Neukundengeschäft fast identisch, nur das Branding, Marketing und der Vertrieb unterscheidet sich.

Das Angebot erstellen

Das A und O des Vertrauensaufbaus in der Neukundenakquise und der Kundenbindung im Account Management ist deine Präzision. Sei es Zusagen im Angebot oder auch im Ausbau der Bestandskunden B2B.

Dazu ist wichtig genau zu klären welche Details ins Angebot sollen. Wenn du die eine Neukundengewinnung erfolgreich abgeschlossen hast und dir ein Auftrag erteilt wird, heißt das nicht das du einfach nur nickst und dein standardisiertes Dokument versendest.

Kläre also immer in jeder einzelnen Telefonakquise B2B die folgenden drei Fragen:

• Wie genau ?
• Was genau ?
• Wann genau ?

1. Was genau soll im Angebot stehen und 
2. Bis wann genau soll das Angebot versendet werden 
3. Wie genau sind die Prozesse der Einführung, Migration, Installation etc. der Lösung  

Drahtseilakquise

Die beste Voraussetzung für eine hochwertige Leadgenerierung, die wir im B2B Vertrieb erzeugen können ist die absolute Klarheit und eine 100%ige gefühlte Transparenz dem Kunden gegenüber.

Eine der 3 Drahtseilakquise Akte, die du für erfolgreiche Neukundengewinnung beherrschen musst ist das Spiel mit der Zeitachse.

 Spontane Sonderwünsche des Kunden

Was ein Kunde heute spontan wünscht entspricht nicht immer den äußeren und firmeninternen Gegebenheiten.

Beispiel: “Der Kunde sagt, ich benötige noch bis heute Nachmittag 16:00 Uhr Paragraph 17 und 18 im Vertrag/Angebot verankert“. „Der Vertriebler sagt, ok, verstehe, bis wann wollen Sie sich denn entscheiden dan Angebot anzunehmen?“ „Der Kunde sagt daraufhin, die Entscheidung fälle ich erst nach Pfingsten da mein Kollege gerade noch 2 Wochen im Urlaub ist und ich nicht ohne ihn diese Entscheidung fällen möchte.“

Mit dieser Gegenfrage weißt du genau woran du tatsächlich bist. Der Kunde realisiert dann häufig von ganz alleine die reale Zeitachse und gibt dir von sich aus mehr Zeit.


Mehr Tipps zur kalten Telefonakquise in diesem Artikel "Kundenakquise Methoden am Telefon"